Cosa sono la redditività e i principali indici di redditività

La redditività misura la capacità della tua azienda di generare profitto rispetto alle risorse impiegate. Per valutare questa performance, si utilizzano diversi indicatori chiave:

ROI (Return on Investment):
indica il rendimento ottenuto rispetto agli investimenti fatti, è calcolato come rapporto tra reddito operativo e capitale investito. Più alto è, più efficiente è stato l’uso del capitale.

ROE (Return on Equity):
misura la redditività del capitale proprio, è calcolato come rapporto tra utile netto e capitale proprio. Questo indicatore mostra quanto profitto viene generato per ogni euro di capitale degli azionisti.

ROS (Return on Sales):
conosciuto anche come margine operativo, rappresenta la redditività delle vendite. Si ottiene dividendo il reddito operativo per il totale delle vendite. Indica quanto guadagna l’azienda per ogni euro di ricavi.

ROA (Return on Assets):
misura il rendimento degli asset, ovvero quanto profitto un’azienda genera per ogni euro di beni posseduti. È utile per valutare l’efficienza complessiva della gestione delle risorse.

Questi indicatori forniscono un quadro completo sulla salute finanziaria della tua azienda e sulla tua capacità di utilizzare al meglio le risorse disponibili per generare profitti. Rientrano tra i parametri che valuto sempre nelle aziende che mi contattano per una consulenza e che tratto anche nei miei corsi di formazione.

Migliorare la redditività: l’elenco delle strategie buone ma poco efficaci

Quando sei alla ricerca di strategie valide per aumentare il fatturato, ti si parano innanzi una serie di soluzioni, di tecniche e di concetti validi che potrebbero illuderti. Rischi di concentrare i tuoi impegni (e le tue finanze) in un’unica direzione, e di dar fondo a una bella riserva di energie che avresti potuto indirizzare meglio.

Avrai provato ad aumentare il numero dei clienti, ad avere visibilità, e avrai cercato di moltiplicare il numero delle vendite. Tutte iniziative corrette. Ma io voglio offrirti la possibilità di investire in modo più oculato ed efficiente, e soprattutto di riuscire a mantenere nel tempo l’aumento della redditività. Senza doverci tornare sopra la mattina dopo.

La strategia di riduzione dei costi ti porta dritto dove vuoi arrivare ed è quella che ti presenterò fra pochissimo. Tutte le altre, invece, no.

E per valutare correttamente le azioni da intraprendere per migliorare la redditività della tua azienda, inizio con l’elencarti la lista delle strategie buone ma meno efficaci. Parto, cioè, da quelle che alla fine ti sconsiglierò.

Aumentare il numero dei clienti

È una delle prime cose a cui si pensa quando si desidera “fare i numeri”. Tuttavia, per riuscirci, è ovvio che bisogna investire bene su una maggiore visibilità rispetto alla concorrenza. Ti aspettano salassi per posizionare il brand, segmentare il target di riferimento e studiare la concorrenza. Una volta terminata questa fase, c’è da pensare al marketing e ai canali nei quali ottenere maggiore visibilità per veicolare il tuo messaggio commerciale.

Aumentare i prezzi

Un modo sicuro per dare una spinta alla redditività è aumentare i prezzi di listino. Ma sei altrettanto certo che sia la migliore strada percorribile? E se i clienti si seccassero di ricevere un aumento? E se il mercato potesse sopportare un livello ottimale di prezzo oltre il quale è sconsigliabile andare? E se, così facendo, tu uscissi dalla guerra dei prezzi venendo escluso dalle scelte dei clienti?

Forse prima potresti migliorare il prodotto che offri. Potresti dargli maggior valore, individuando in esso un nuovo vantaggio competitivo che prima non c’era. Se vuoi un introito maggiore, offri anche qualcosa in più. Sì, ma a quale costo aggiuntivo?

Abbassare i prezzi

Ti metto subito in guardia: la diminuzione dei prezzi potrebbe insospettire un cliente smaliziato. Potrebbe far percepire di trovarsi dinanzi all’acquisto di un prodotto il cui ciclo di vita volge al termine. Oppure, ancora peggio, che si è aperta per lui la possibilità di trattare su una sola delle varie condizioni di acquisto: il prezzo.

E qui saresti preso per il bavero perché ti renderesti ricattabile su uno soltanto dei criteri con i quali negoziare coi clienti. Questo non ti farebbe aumentare il fatturato, ma ti metterebbe in una situazione scomoda che ti costringerebbe ad aumentare il tempo di ingaggio delle tue risorse umane = aumento dei costi.

Aumentare la visibilità

Saper usare correttamente gli strumenti e i canali più utili a raggiungere i clienti non è cosa facile. Molto spesso l’aumento di visibilità legata alla pianificazione del marketing o alla segmentazione del target è sterile, perché bisognerebbe essere maghi di motori di ricerca, strategie SEO, avere un blog all’altezza, una serie di landing page fatte a regola d’arte, ecc.

Altrimenti rischi di comunicare in modo generico a imprenditori generici, di confonderti in un mercato fatto di agenzie web e non di clienti, e di allontanarti dal tuo obiettivo. Sarebbe alto il rischio di un investimento infruttuoso.

Tante altre che non sto ad elencarti

Parlo di miglioramento dell’efficienza produttiva, di maggiore fedeltà e soddisfazione del cliente con poche abili mosse, di innovazione tecnologica, di sostenibilità e responsabilità sociale, ecc. Tutte attività strategiche che hanno il loro perché e che trovi approfondite proprio qui, sul mio sito. Ma tutte relativamente importanti di fronte a una sola, quella che segue.

Diminuire i costi di acquisto: la strategia che sposa la massima efficienza

È arrivato il momento di condurti verso una strategia che dovrebbe essere centrale in ogni impresa degna di questo nome: l’abbattimento dei costi di acquisto aziendali. Come puoi facilmente immaginare, le spese superflue in fase di acquisto riducono in modo decisivo i margini di guadagno e impediscono di cogliere le opportunità di crescita offerte dal mercato.

Per cogliere appieno i vantaggi sulla redditività d’impresa, è opportuno analizzare il Bilancio d’Esercizio aziendale.

Supponiamo che questo sia il Bilancio d’Esercizio semplificato della tua azienda
(i dati riportati sono in migliaia di euro):

Per semplificare e velocizzare la lettura, dal costo del venduto ho escluso le variazioni tra rimanenze iniziali e finali.

Riprendiamo in mano gli indici a cui accennavo poco fa: in particolare il ROS e il ROA.
E consideriamo anche l’indice di rotazione delle attività.

Il ROS (Return On Sales) 

Abbiamo visto che il ROS (Return On Sales) è uno degli indici di redditività più importanti e che evidenzia la capacità della tua azienda di marginare sulle vendite. Lo ottieni dividendo il Reddito operativo per il Fatturato, così:

ROS = Reddito operativo / Fatturato

Nel nostro esempio:

ROS = Reddito operativo / Fatturato = 440 : 5940 = 0,074 * 100 = 7,4%
Significa che ogni 100 euro di prodotti venduti, realizzi un guadagno medio pari a 7,4 euro.


È sufficiente?

Per capire se 7,4 è un valore abbastanza alto, lo devi paragonare al peso dei tuoi oneri finanziari. In altre parole, deve essere superiore al tasso di interesse che paghi sul capitale di debito.

L’indice di rotazione delle attività

L’indice di rotazione delle attività, invece, è molto più diretto e semplice. Si tratta di dividere il Fatturato per il totale delle Attività:

Indice di rotazione delle attività = Fatturato / Attività totali

Nel nostro esempio:

Indice di rotazione delle attività = Fatturato / Attività totali = 5940 / 4680 ≃ 1,3

Il risultato così ottenuto, misura il valore delle vendite e dei ricavi della tua azienda rispetto al valore delle attività.

Maggiore è questo numero, maggiore è il grado di efficienza nell’utilizzare le risorse a tua disposizione. Quando si ottiene un valore superiore a 1, come in questo caso, significa che l’utilizzo delle risorse a disposizione è più che efficace.

Il ROA (Return On Assets)

Il ROA (Return On Assets) misura la redditività della tua azienda in relazione alle risorse utilizzate. Si calcola come rapporto tra Utile netto e il totale dell’Attivo dello stato patrimoniale:

ROA = Reddito operativo netto / Attività totali

Nel nostro esempio:

ROA = Reddito operativo netto / Attività totali = 440 / 4680 = 0,094 * 100 = 9,4%

Ogni 100 € di attivo di bilancio impiegato, la tua azienda è in grado di generare 9,4 euro di reddito.

Analizziamo la situazione

Gli indici appena calcolati ci danno la situazione di partenza ipotizzata, compresa di tutti i valori presi dal Bilancio d’Esercizio semplificato.

• Qual è il prossimo passo?

• A partire da questi dati, come si fa a capire se è più redditizio aumentare il fatturato di vendita o contenere i costi di acquisto?

Semplice, confrontando le due ipotesi con un esempio.

Aumentare il fatturato o ridurre i costi di acquisto?

Per dimostrarti che è più efficace ridurre i costi di acquisto che aumentare il fatturato, facciamo due ipotesi e confrontiamole.

Ipotesi 1 – Aumento del fatturato

Ipotizziamo che la direzione della tua azienda decida di effettuare alcuni interventi manageriali per incrementare il fatturato del 10%.
Per arrivare a tanto è necessario:

• impiegare più risorse in produzione di quelle attuali
• acquistare più materiali
• incentivare i commerciali.

Tutte soluzioni che incrementeranno il fatturato ma anche altri costi aziendali (manodopera diretta, costi di acquisto dei materiali e costi generali), mentre le poste dello Stato patrimoniale non varieranno in modo altrettanto significativo.

Vediamo come.

In questo grafico, l’aumento dei costi di manodopera diretta, di acquisto dei materiali e dei costi generali genera un aumento del 10% del fatturato e del costo del venduto e quindi un ROS del 7,4%:

Nel grafico che segue, vediamo che l’aumento delle scorte, dei crediti e della cassa determinano un indice di rotazione delle attività di 1,4 e un ROA del 10,3%: 

Un aumento del fatturato del 10%, ovvero maggiori vendite per 594.000 euro, si traduce in un aumento del reddito operativo di soli 44.000 euro per la tua azienda.

Di conseguenza anche gli indici non variano di molto:

• il ROS rimane ancorato al 7,4% perché sia il reddito che il fatturato aumentano entrambi in proporzione del 10%;
  
• l’indice di rotazione delle attività aumenta invece del 10%, proprio perché il fatturato aumenta del 10% mentre le attività totali restano invariate, e passa da 1,3 a 1,4;
  
• il ROA, infine, è quello che più risente dell’intervento, aumenta anch’esso del 10%, e raggiunge quota 10,3% (perché il reddito operativo è cresciuto del 10% e le attività totali sono rimaste invariate).

Ipotesi 2 – Diminuzione dei costi di acquisto

Ma cosa succederebbe se la tua azienda decidesse di intervenire allo scopo di ridurre i costi di acquisto di materie prime, componenti e semilavorati?

Beh, intanto cambierebbe la fisionomia dell’intervento.
Invece di ricorrere a maggiore impiego finanziario di capitale per:

1. acquistare scorte da impiegare nel processo produttivo;
2. aumentare la quantità dei prodotti da realizzare su indicazione del commerciale;
3. aumentare inoltre la rigidità produttiva, inducendo le attività di stabilimento in colli di bottiglia sicuri, per soddisfare richieste di clienti “affamati e basta”

scopri che è meno costoso e più redditizio fare leva sugli acquisti, puntando senza esitare a ridurre, anche di poco, i costi di acquisto di materie prime, componenti e semilavorati.

Vediamo insieme cosa accadrebbe alla tua azienda se decidesse di intervenire per ridurre l’impatto dei costi di acquisto dei materiali… diciamo solo di un 5%.

Nell’immagine qui sotto, puoi vedere che una semplice riduzione del costo di acquisto dei materiali genera un ROS del 10,2%

Ovviamente diminuisce in proporzione anche il costo delle scorte, mentre restano invariati la manodopera diretta, i costi generali, i crediti e la cassa.

Il Costo del venduto, perciò, cambia: c’è un risparmio di 165.000 euro che produce un effetto straordinario sugli indici di redditività più rilevanti:

• il ROS passa dal 7,4% al 10,2%;
  
• l’indice di rotazione delle attività resta invariato a un limite di 1,3;
  
• il ROA aumenta sostanzialmente, passando dal 9,4% al 13,1%, (+39,4%).
  Questo significa che per ogni 100 € di attivo di bilancio impiegato, la tua azienda è ora in grado di generare ben 13,1 euro di reddito!

Aumentare la redditività riducendo i costi di acquisto conviene sempre?

Tuttavia, la domanda più utile è: conviene sempre focalizzare le scelte di gestione nel diminuire il costo degli acquisti o c’è da sapere dell’altro? La risposta è che conviene di più in alcuni settori rispetto ad altri.

I settori dove i costi di acquisto ottimizzano di più sono quelli in cui questo tipo di costo ha un peso maggiore.

Per esempio, se la tua è un’azienda che opera nel settore
alimentare,
siderurgico,
metallurgico,
abbigliamento,
elettrodomestico,
chimico
o energetico, l’incidenza dei costi di acquisto è altissima. Per cui ricorrere alla strategia di riduzione dei costi di acquisto è un intervento di consulenza che suggerisco sempre ai miei clienti. Significa prosperità, stabilità finanziaria, agio economico.

Se la tua azienda opera nel settore
elettronico,
meccanico,
farmaceutico
o automobilistico, l’incidenza percentuale dei costi di acquisto è di poco inferiore (si parla del 3-8%). Per cui, come dire, funziona di meno, ma si parla sempre di centinaia di migliaia di euro risparmiati! Anche questo genere di intervento è altamente consigliato e lo svolgo in affiancamento alla Direzione aziendale e alle risorse umane del settore Acquisti/Fornitori.

Se invece la tua azienda opera nel settore dei servizi, l’importanza del processo di approvvigionamento perde un po’ di efficacia, proprio perché i costi di acquisto dei materiali sono molto più bassi in proporzione rispetto al fatturato prodotto.

E poi c’è quella categoria che, indipendentemente dal settore di appartenenza, vince su tutte le altre: è quella delle aziende che lavorano a bassa marginalità. Che poi è una categoria sempre più folta, visto lo sviluppo dei business recenti. In questo caso, è sempre meglio decidere di puntare sulla riduzione dei costi di acquisto, senza se e senza ma.

Ridurre i costi di acquisto vuol dire contare sulle risorse interne all’azienda e non esporsi troppo sul mercato  

È più facile ridurre di poco i costi di acquisto che incrementare le vendite, questo è assodato. La maggior parte delle aziende investe prevalentemente nel Commerciale e manca di fare altrettanto negli Acquisti.

Ma, mentre ridurre i costi di acquisto è un intervento che ti permette di ricorrere alle risorse interne alla tua azienda – o al massimo ai fornitori diretti che interagiscono con te – derivandone un lavoro su un numero di interlocutori contenuto, fare leva sul fatturato significa agire sui mercati, confrontarsi con i concorrenti, avere a che fare con le bizze dei clienti, ecc. 

Tutte dinamiche che sono fuori dal controllo della tua azienda, aumentando il rischio e la percentuale di fallimento dell’operazione.

Ecco un’ulteriore conferma: puoi usare un altro calcolo matematico molto utile al riguardo.

Si tratta dell’inverso del margine sul fatturato, 1 / ROS.


Che cosa fa l’inverso? Fornisce la misura esatta su quanti euro sarebbe necessario investire per incrementare il fatturato e raggiungere lo stesso effetto della riduzione dei costi:

Inverso del margine sul fatturato = 1 / ROS

Nel nostro esempio il calcolo da fare è:

1 / ROS = 1 / 0,107 = 9,3 volte

Significa che la tua azienda potrebbe ottenere lo stesso aumento del margine operativo se incrementasse il fatturato di 9,3 volte!

E capisci bene che questo è sostenibile solo con un investimento finanziario astronomico.

Dopo la mia dimostrazione si capisce come ogni Direttore Generale, Amministratore Delegato e proprietario d’azienda comprenda la straordinaria e decisiva importanza di investire negli acquisti in termini di risorse, professionalità e strumenti. È l’unico modo per garantire nel tempo la riduzione costante del costo totale di acquisto e l’aumento degli utili aziendali.

Migliorare la redditività riducendo i costi di acquisto: come fare?

Si scrive e si dice molto su come diminuire i costi di acquisto, ma l’azione principale, quella più rilevante ai fini della massimizzazione dell’utile, è sempre quella di ottimizzare il rapporto tra prestazioni dei fornitori e prezzo di acquisto.

Un’azione, cioè, che badi sì alla riduzione dei costi di acquisto ma nell’ottica di esaltare il valore del bene o del servizio ottenuto. È necessario spostare l’attenzione dalla pura e semplice riduzione del costo di acquisto all’utilizzo che si fa dell’acquisto stesso, aiutando le imprese a essere competitive nei confronti di tutti, dovunque, e in qualsiasi momento, con l’aspettativa di generare un vantaggio competitivo.

Ti consiglio di attivarti subito per comprendere come sta andando la gestione della tua azienda, migliorare tutti i flussi operativi e mitigare i rischi di una conduzione generica. Se sei poco abituato a guardare i numeri del tuo bilancio con occhio analitico, affidati a chi è allenato e li esamina tutti i giorni.

Nel mio lavoro non vado mai a guardare l’utile di esercizio fine a sé stesso, ma allargo l’analisi ai costi di acquisto e ai costi in generale. Tramite le percentuali di incidenza capisco immediatamente dove intervenire.